Sales Gedreven: het verboden woord?

Met de opkomst van sociale marketing, lijkt sales in de publieke opinie steeds meer het verboden woord te zijn geworden. Mensen hebben een eenzijdige kijk op wat sales zou zijn, willen er liever niet in werken of er zelfs mee geassocieerd worden. Correct of niet, deze kijk op een sales gedreven organisatie heeft zeker zijn effect.

De slechte naam van sales is ooit ontstaan door een aantal specifieke takken van sport in het spectrum sales. Een aantal van de bekende voorbeelden zijn: Telemarketing bellers die producten aansmeren, straatverkopers of de klassieke netwerkers. Het zijn of werkzaamheden die ons lastigvallen in ons dagelijks leven, of het zijn werkzaamheden waar bijna iedereen een hekel aan heeft om ze te moeten uitvoeren. Maar zijn deze onderdelen van sales irritant, of is sales per definitie irritant?

Wat is sales gedreven?

De populairdere tegenhanger van sales, marketing, is gecreëerd om interesse in anderen op te wekken. Het trekt mensen en bedrijven aan om geïnteresseerd te zijn. Sales daarentegen is niets anders dan het actief benaderen van personen of bedrijven om iets aan hen te verkopen. Het duwt dus een product of dienst.

Dat duwen van een product of dienst kan op talloze manieren. Er zijn de irritantere, eerder beschreven vormen. Maar er zijn in sales ook methodieken die met tact en respect kunnen worden uitgevoerd. Organisaties waar sales het verboden woord is, beseffen vaak niet goed wat sales gedreven nu eigenlijk is.

Elke organisatie heeft een vorm van sales nodig om gezond te bestaan. Het vinden en overtuigen van klanten is cruciaal. Sommige bedrijven moeten er heel veel moeite voor doen. Anderen gaat het een stuk makkelijker voor.

Sales en organisatie DNA

Daarnaast is cruciaal dat sales naadloos aansluit op de rest van de organisatie. Het samenspel van marketing en sales zal altijd zorgen voor een sterke return on investment. Iedereen snapt dat in de combinatie met marketing. Maar de aansluiting van sales op projecten, logistiek, etc. is minstens even belangrijk. Het samenspel van projecten (of levering) en sales draagt bij aan verwachtingsmanagement en dus klanttevredenheid.

Bij de integratie van sales is het dus zeer belangrijk om rekening te houden met de andere afdelingen en de mensen in je organisatie. Sales gedreven hoort te passen bij het DNA van de organisatie. Alleen dan geeft het een positieve input op het bedrijf. Deze input kan je ook positief maken door succes van sales te vieren met de hele organisatie.

Hoe zet je een sales gedreven organisatie op?

Om een positief sales gedreven organisatie op te zetten die past bij het DNA, zijn een aantal stappen zeer belangrijk.

Ken de klant

Een klant proactief bereiken kan alleen wanneer de klant bekend is. Dit klinkt heel logisch, maar veel bedrijven nemen aan dat dit bekend is, zonder het uit te werken. Het is niet alleen belangrijk om het bedrijf van de klant te kennen, ook de beslissingsmakers moet een beeld van zijn. Weten wie je waar moet zoeken is cruciaal in een sales gedreven organisatie.

Ken de mensen

Het is ontzettend belangrijk om te weten wat voor mensen in de organisatie betrokken zijn in het sales proces. Iedereen heeft talenten die toepasbaar zijn op een stap in het salesproces. Herkennen waar die talenten in te zetten zijn is belangrijk voor sales en werkplezier. Niet alleen de traditionele salestijger kan een succesvolle contributie leveren aan sales.

Ken de “pipeline”

Verkoop is niet een eenmalige transactie. Het zijn vele kleine transacties die elkaar opvolgen. Het is de eerste stap in een relatie. Het is zeer belangrijk om in sales die kleinere stappen te herkennen, en de doelen daarvan op te schrijven. Elke stap moet bijdragen aan het einddoel om het product of de dienst te verkopen, maar dat is nooit het doel van die stap. Een introductie email kan als enige doel hebben om een telefoont gesprek te “verkopen”. Een telefoont gesprek kan als doel hebben om een meeting te mogen beleggen. Deze stappen vastleggen in een sales pipeline creëert een efficiënt sales proces.

Ken de tools

Tegenwoordig gebruikt elke organisatie sales tools. Deze applicaties ondersteunen het gemak van sales. Of het nu een agenda is of ingewikkelde software, het is belangrijk dat mensen de tools waarderen en gebruiken. Daarom is het belangrijk om te zorgen dat de tools sales ondersteunen, en geen doel op zich worden.

Sales, op de juiste manier geïmplementeerd, is zeker niet het verboden woord. Sales is de manier om een organisatie een toekomst te geven en meer klanten te kunnen helpen. Een sales gedreven organisatie draagt bij aan het gevoel van trots. Sales kan het leven van personeel op andere afdelingen beter maken. Zorg ervoor dat sales op de juiste manier is geïntegreerd in de organisatie. Zorg ervoor dat het onderdeel wordt van het DNA.